新飞空调器营销渠道管理体系研究
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摘要
本文针对河南新飞电器有限公司空调器产品走向市场时在渠道管理过程中的主要问题,在经历惨痛的教训后,在营销渠道各种理论的指导下,进行营销渠道的重新构造,并对家电行业渠道管理过程中出现的热点难点问题,进行了较为成功的新方法试点。
文章首先对国内外家电渠道的现状进行描述,并指出渠道的发展趋势,阐述家电营销渠道的研究内容和目的。
第二部分对国内外营销渠道管理理论综述并根据最新文献发展情况,为新飞空调的渠道管理体系的革新提供理论依据。
第三部分介绍了空调行业背景,以及新飞空调器的运营状况。指出空调营销渠道管理中的弊端。
第四部分根据第二章节中的理论,对第三章描述的新飞空调营销渠道分析后,加以革新,特别对营销管理中的热点难点问题诸如:渠道成员的选择、激励,价格的确定与调整,年终返利的确定,窜货的管理等着重叙述。
第五部分根据合理的原则和方法,对新飞新型营销渠道管理体系进行综合评估。
The thesis has analyzed the subject matter of distribution management, which Xinfei Air-conditioner Lt.Co confronted when its productions went into the markets. After the painful experience, according to the theories of marketing channel, this company has rebuild its marketing channel, and successfully made experiment in the serious marketing problem of the management of distribution in the industry of household electrical appliances.
Chapter one of this text has depicted current situation in the channel of the industry of household electrical appliances, the developing tendency and the content and objective of this study.
Chapter two summarized the theories of distribution management to support the innovation of the Market Channel Management System of Xinfei Air-conditioner Lt.Co .
Chapter three describes the Air-Conditioner Industry background and reality of Xinfei Air-conditioner Lt.Co ,then point out the shortcoming in the management of distribution.
In the following part of this text ,according to the theory discussed in the chapter two, we analyzed these important subjects such as member-choose, encouragement, price and store management.
Then in the direction of marketing thesis we estimated the Market Channel Management System of Xinfei Air-conditioner Lt.Co .
文章首先对国内外家电渠道的现状进行描述,并指出渠道的发展趋势,阐述家电营销渠道的研究内容和目的。
第二部分对国内外营销渠道管理理论综述并根据最新文献发展情况,为新飞空调的渠道管理体系的革新提供理论依据。
第三部分介绍了空调行业背景,以及新飞空调器的运营状况。指出空调营销渠道管理中的弊端。
第四部分根据第二章节中的理论,对第三章描述的新飞空调营销渠道分析后,加以革新,特别对营销管理中的热点难点问题诸如:渠道成员的选择、激励,价格的确定与调整,年终返利的确定,窜货的管理等着重叙述。
第五部分根据合理的原则和方法,对新飞新型营销渠道管理体系进行综合评估。
The thesis has analyzed the subject matter of distribution management, which Xinfei Air-conditioner Lt.Co confronted when its productions went into the markets. After the painful experience, according to the theories of marketing channel, this company has rebuild its marketing channel, and successfully made experiment in the serious marketing problem of the management of distribution in the industry of household electrical appliances.
Chapter one of this text has depicted current situation in the channel of the industry of household electrical appliances, the developing tendency and the content and objective of this study.
Chapter two summarized the theories of distribution management to support the innovation of the Market Channel Management System of Xinfei Air-conditioner Lt.Co .
Chapter three describes the Air-Conditioner Industry background and reality of Xinfei Air-conditioner Lt.Co ,then point out the shortcoming in the management of distribution.
In the following part of this text ,according to the theory discussed in the chapter two, we analyzed these important subjects such as member-choose, encouragement, price and store management.
Then in the direction of marketing thesis we estimated the Market Channel Management System of Xinfei Air-conditioner Lt.Co .
引文
[1] 马克态主编,《成功的分销渠道管理》,中国国际广播出版社,2003
[2] 徐蔚琴,谢国娥,曾自信编著,《营销渠道管理》,电子工业出版社,2002
[3] 吕一林等著,《营销网络战略》,广东经济出版社,1998
[4] 郑维洁,我国家电销售业现状分析,中国营销传播网,2003,6
[5] 菲利普.科特勒著,《营销管理》,上海人民出版社出版,2002
[6] Louis W.Stem 等著,《市场营销渠道》,清华大学出版社,2001
[7] 伯特.罗森布罗姆著,《营销渠道管理》,机械工业出版社,2003
[8] H.克雷格.彼得森著,《管理经济学》,中国人民大学出版社,1998
[9] 李翼,中国消费品分销渠道,《销售与市场》,2000,7
[10] 米尔顿科特勒,分销在中国,《中外管理》,2001,11
[11] 黄钦,格力电器的销售模式及引发的思考,中国营销传播网,2002,8
[12] 尚晓春,《市场营销策划》,高教出版社,1999,5
[13] 高建华,《不战而胜》,企业管理出版社,1999,9
[14] 李景泰,《市场学》,南开大学出版社,1999,3
[15] 刘步尘,《家电销售渠道酝酿深度变革》,中华工商时报,2003,4
[16] 郭立新,《中国家电流通业态的变迁,影响及其启示》,中国营销传播网,2003,2
[17] 许泽人,《渠道创新与销售管理》,深圳市麦肯特企业顾问有限公司,2002,6
[18] 杰伊.巴尼著,《获取并保持竞争优势》,重庆大学工商管理学院,2002
[19] 苏勇,陈小平,关系型营销渠道理论及实证研究,中国流通经济,2002,1
[20] 刘伟宇,营销渠道理论发展及其重心演变,审计与经济研究,2000,9
[21] 张庚森,陈宝胜,陈金贤。营销渠道整合研究,西安交通大学学报(社会科学版),2002,4
[22] 陈涛,余学斌,营销渠道系统决策研究的进展与思考,武汉科技大学学报,2001,2
[23] 庄贵军,权力、冲突与合作;西方的渠道行为理论,北京商学院学报,2000,1
[24] 王荣耀,销售渠道的新变化,销售与市场,2000,9
[25] 路易斯 W,斯特恩,市场营销渠道,清华大学出版社,2001,11
[26] 劳伦斯·G·弗里德曼等,创建销售渠道优势,中国标准出版社,2000,29
[27] 迈克尔·J·贝克,市场营销百科,沈阳:辽宁教育出版社,1998
[28] 科特勒·营销管理:分析·计划·执行和控制。上海:上海人民出版社,1999
[29] 雅克·朗德维,市场营销学,北京:经济科学出版社,2000
[30] 本·M·恩尼斯,营销学经典权威论文集,大连:东北财经大学出版社,2000
[31] 李飞,西方分销渠道问题研究,南开管理评论,2003,5
[32] 陈涛,国外营销渠道冲突及其管理研究综述,外国经济与管理,2003,8
[33] 杨政,营销渠道成员行为的整合模型,南开管理评论,2000,4
[34] 王朝辉,营销渠道理论前沿与渠道管理新发展,中央财经大学学报,2003,8
[35] 中国空调市场年鉴,空调商情编辑部,2003 冷冻年度
[36] James H.Myers,Marketing,McGRAW-HILL Publishing,1986
[37] Charles W.Lamb,Jr.Joseph F.Hair,Jr.Carl McDaniel ,Marketing ,
[38] South-Western College Publishing
[39] Bcrman, B..Markcting channcls[M].John Wilcy & sons, Inc.1996
[40] coughlan A. T,Anderson E,Stern L.W, Ei-Ansary A. I. Marketing Channels. (6th ed). N. J:Prentice-Hall Inc,2001.
[41] Rosenbloom B. Marketing Channels:A Management View. (6th ed. ). T. X:Dryden Press,1999.
[2] 徐蔚琴,谢国娥,曾自信编著,《营销渠道管理》,电子工业出版社,2002
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[34] 王朝辉,营销渠道理论前沿与渠道管理新发展,中央财经大学学报,2003,8
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